强化今秋苹果销售，及早做好价格预警

在西安街头琳琅满目的水果摊位上，早熟苹果上市已经快一个月了。而在陕西苹果主产区，上年度的晚熟苹果销售才刚刚告罄。

对于苹果产业来说，去年和今年都是非常特殊的年份：去年苹果收购价高涨，同比增长20%左右，果农大赚了一把。同时，苹果贮量增加。连续两年存贮苹果利润丰厚，使得不少社会资本流入果品收贮行业。

然而，受经济下行大环境影响，消费者购买力降低，加上其他果品的冲击，自今年3月份开始，陕西苹果同全国苹果一样，出现价低卖难，甚至一度出现收购价和销售价倒挂。在主产区部分县，半数左右的苹果经销商亏损。

业内人士普遍认为，此番价格波动，风险几乎全部由经销商承担，将会给今秋苹果销售带来不利影响，应当引起高度重视，在加大力度开拓市场的同时，及时发布苹果销售指导价格，降低果农心理预期，给经销商留出一定的利润空间，否则最终受损的将是陕西苹果产业的健康发展和果农收入。

收购价与销售价倒挂，经销商亏损

正常情况下，大体上我省晚熟苹果销售，上市时销售1/3，春节前销售1/3，“五一”前销售1/3。

“往年5月份，苹果价钱一般比较好。但今年5月份之后，苹果存量仍然很大，价格低还卖不动，苹果销售期向后推了两个多月。”白水宏达建筑果业有限公司董事长董志敏对记者说，他们自己经营的苹果没有亏损，亏损的是替客户代贮的。“公司出租冷库要先为客户垫付资金，去年公司共垫付资金3000多万元，至今还有500多万元没有收回。”

经销苹果20多年，有近3万吨贮藏能力，在北京、上海等城市有5家直营店，宏达公司在此次果价下跌中的经营状况算是好的。据白水县果业局局长王杨军介绍，白水县自产苹果50万吨，年营销苹果260万吨，是渭北苹果营销中心。全县100多家企业2万多人从事苹果营销，今年大约七成企业亏损。

在洛川，自今年3月份果价开始下滑，最高时每公斤苹果亏损3元，一度出库价格和去年收购价格倒挂，约有三分之一的经销商亏损。

王杨军认为，此番苹果价格大幅下滑，主要有三个原因：首先是前两年苹果市场利好，使得去年苹果市场主体更加多元化。以白水县为例，去年就有煤矿、房地产等行业的资本参与苹果经销，使苹果库存量增加。但是，他们一般不懂苹果市场规律，没有固定的营销渠道，加上质量监管不严，导致库存质量下降。

其次，经济下行压力加大，表现在农产品上，价格普遍降低。而苹果经营主体并没有充分预测到经济下行对苹果带来的冲击，反而在收购时提高了价格，增加了经营成本，压低了利润空间。这是最主要的原因。

第三，部分果农看到前两年经销苹果大赚特赚，也纷纷自己闯市场。去年白水县约有30%的苹果是果农存贮的，在产品分类、质量把关上良莠不齐，一遇到价格持续下跌就争相抛售。

加大营销支持，帮助大家共渡难关

业内人士往往把早熟苹果销售，看做是晚熟苹果销售的“风向标”：早熟苹果开市价高、销售顺畅，则晚熟苹果一般也会如此。反之亦然。

8月中旬，洛川嘎啦苹果成熟上市，直径70毫米以上苹果开市价每公斤7-7.6元，尽管比去年同期低一块多钱，但在上一季苹果销售高开低走的情况下，果农对这个价格还是非常满意的。

业内人士表示，虽然今年苹果行情开局良好，但果农一定要理性对待，顺价销售。“面对市场变化，要及时出台产销地价格，指导果农适时、适价销售，树立危机意识。”洛川县果业局局长王建锋说。

据洛川县果业局对苹果市场行情预测，在晚熟苹果大量销售期，预计价格将呈下滑趋势。建议：出台相关政策，解决企业(合作社)收购苹果融资问题;在销季来临前，通过协会等机构发布产销地价格，指导果农适时适价销售;加大销售终端建设，继续推行在大中城市设立专卖店，拓宽销售渠道，同时支持网店建设、公司终端配送等，增加销售渠道。

白水县果业局局长王杨军分析，经过今年春夏的价格波动，苹果市场会更加成熟。今年晚熟苹果可能会出现短暂性销售缓慢，但从长远来看仍对市场充满信心。

“支持龙头企业和营销大户，就是帮助果农销售苹果。”白水宏达果业公司董事长董志敏说，“我非常看好这个产业。在陕西，没有任何一个产业能像苹果这样，对改善生态环境、促进劳动力就业、大范围增加摄农民收入带动这么大。希望政府和金融部门继续在资金上坚定支持龙头企业和营销大户，帮助大家共同渡过难关。”

各赚各的钱，利润“三三分成”

就农业产业来说，大家都希望农民挣得越多越好。那么，是不是农民挣得越多就越好呢?并不尽然。在市场经济条件下，还应当理性看待。

5年前，我省果业部门就提出苹果利润分配3个“1/3”，即种植者、贮藏营销企业、零售商各占利润的大约1/3，产业链条才是健康的。任何一方利益受损，对整个产业来说都是一个威胁。

若价格太低，种植者无利可图，则产业基础不存;若营销环节利润太薄，商贾不踊跃，则产品走不远，品牌做不强，产业做不大;若零售价太高，消费者消费不起，则消费量减少，反过来会影响产业链的各个环节。

或许有人会说，进行农超对接、农社对接、农校对接，减少中间环节，让农民多得利。行不行得通呢?在小宗农产品上，在小范围内，或许可以行得通，但在苹果产业上，目前恐怕行不通，因为陕西苹果是一个庞大的产业。

至2014年底，陕西苹果总面积1022.7万亩，其中挂果面积658.24万亩，总产量988万吨。陕西苹果总面积和总产量均占到全国的1/3左右，是中国苹果生产第一大省。放之全球也举足轻重——全球每7个苹果中，就有一个产自陕西。

偌大的规模，偌大的产量，如何对接?唯有按照市场规律办事，提升产品质量，完善产业链条，提升产业化程度，大力度开拓市场，让专业的人去做专业的事，赚取合理的利润，才是可行之道。

“今后在指导果品销售时，一定要破除‘价格越高越好’的不正确理念，积极探索苹果价格形成机制，加强苹果市场价格预警监测，减少苹果价格波动频次和幅度，引导和促进苹果平稳销售。”一位业内人士告诫说。

“我有利，客无利，则客之不存;我利大，客利小，则客之不久;我利相当，则客久存，我则久利。”古人关于商之道的论述，仍值得陕西苹果产业思考和借鉴。